大客户的销售策略
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课程目的：
1）树立销售人员良好的心态和提升销售人员综合职业素质
2）建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想
3）掌握三类大客户销售的策略
4）全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影
5)懂得与客户建立相互信任关系的方法
6)学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维
课程收益：
目前针对工业品销售的训练课程非常少；或者是通用性的大客户销售课程针对性和实战性不强,或者是强调理论体系的学院派一般大客户销售人员感到有些高深莫测。这就是我们推出“工业品大客户销售-策略”的初衷,力图聚焦在针对工业品大客户销售领域，为学员提供一套简单实效的方法，以达到学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。这个训练课程通过大量案例分析并在此基础上思考总结提炼，最终形成一套“工业品大客户销售-策略”的系统方法。它是一线工业品大客户销售人员手中最有用的武器。
课程培训对象：项目销售人员、大客户销售人员、销售经理、大客户经理
课程培训时间：一天
课程大纲
第一部分 工业品需要什么类型的销售人员
第一节 了解工业品的营销模式
第二节 现代销售的新模式 ------ 顾问型销售
第三节 成为大额产品顾问的秘诀
第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四节 80／20法则与大客户的正确定位
第五节 影响大客户采购的重要因素
第六节 企业如何建立核心竞争优势
第三部分 三类大客户销售策略
第七节 三种大客户的分类
第八节 三类大客户的营销策略
第九节 内在价值型大客户的营销策略
第十节 附加价值型大客户的营销策略
第十一节 战略价值型大客户
第四部分 销售成功的第一关键 ------ 分析客户内部的采购流程
第十二节 了解客户内部的采购流程
第十三节 认清采购流程中的客户角色
第十四节 如何把握项目中期的信息
第五部分 销售成功的第二关键 ------ 客户关系发展与管理
第十五节 工业品销售中的关系销售
第十六节 发展客户关系的有效方法
第十七节 客户关系建立的关键 ------ 了解客户关系的四个层次
第六部分 销售成功的第三关键 ------ 做对的事
第十八节 了解客户的真正需求，学会区分明确需求与隐含需求
第十九节 带来销售革命的SPIN模式
第二十节 情况型问题
第二十一节 难点型问题
第二十二节 内含型问题 ------ 如何问内含型问题
第二十三节 需求-效益问题
第二十四节 SPIN的总结