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培训文章

销售经理管理技能提升与高效团队打造

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课程背景:
很多企业的销售主管、经理甚至营销总监,大都是从基层的业务人员做起来的。大都拥有丰富的实战经验,和良好的业务技能。但是当被提拔到管理岗位上,面临着诸多管理的困境。而作为营销系统的中层及高层管理人才,越来越多的需要发挥管理能力、团队建设能力,而不再是业务能力。
本课程依托全球最为专业、最为成熟的职业经理人管理技能训练(MTP)课程;借鉴美国最具影响力的销售经理教练专家著作《Coaching Salespeople into Sales Champions》中的教练技术;结合中国本土40多位来自消费品、保健品、工业品、服务等不同的行业的销售管理人员的跟踪访谈研究;累计服务培训超过300多销售管理人员,得到良好效果验证。
课程对象
营销总监、销售副总、区域经理、销售经理、销售主管、准销售主管等
授课方式
讲授+案例分析+研讨+工具包
内容大纲
一、课程概要
销售经理三大模块:自我管理、绩效管理和团队发展
十大技能:自我角色定位、高效时间管理、下属目标管理、有效激励措施、团队绩效评估、个人领导魅力、专业教练技术、适当授权、团队冲突与发展。
二、自我角色定位
1. 销售经理的核心价值是什么?
2. 销售经理的执行能力来自哪两个方面?
3. 销售经理应该具备的十大能力是什么?
4. 作为经营者的替身的销售经理应具备的四项准则。
5. 作为兄弟部门和同事的“内部客户”,应该如何使他们满意。
6. 作为上司的销售经理,应具备的五大角色及实现要领。
三、高效时间管理
1. 销售人员时间管理工具之一:销售人员时间价值分析表。
2. 销售人员时间管理工具之二:销售人员工作紧急性分析表。
3. 销售人员时间管理工具之三:销售人员工作重要性分析表。
4. 高效时间管理方法之一:80/20法则
5. 高效时间管理方法之二:第二象限工作法。
6. 高效时间管理方法之三:养成良好习惯。
7. 高效时间管理方法之四:提升沟通效果。
沟通存在哪些障碍?
沟通的渠道和对象有哪些?
沟通时倾听的艺术,倾听艺术的五大技巧。
反馈是沟通的主要组成部分,给予和接受反馈的11条技巧。
如何做到与上级有效沟通?
如何做到与下属高效沟通?
附表:《30天学会沟通自我修炼表》
四、下属目标管理
1. 目标管理的五大好处、六大特征、以及五大难点。
2. 制定良好目标的三大原则(与高层一致、SMART、挑战性)
3. 设定目标的七个步骤。
4. 下属目标设定残局破解。
五、有效激励下属
1. 下属激励的认识误区
2. 了解下属需求的三个分析方法
3. 销售经理可用的激励菜单分析
4. 四种类型员工的不同激励技巧
5. 销售人员绩效指标的设定技巧与注意事项
六、团队绩效评估
1. 绩效考核就是一定时间内对下属的工作表现所作的评价,是一组循环。
2. 绩效考核标准设定的两个层面、三个要点。
3. 进行绩效评估不当之处及消除方法。
4. 绩效面谈的准备与步骤要点。
5. 绩效面谈的最终目的是为了进行辅导,提升下属及整个团队的绩效。
七、领导魅力树立
1. 权力的撒个特点与权力使用的六条戒律
2. 销售人员发展的四个阶段
3. 管理者的四种领导风格
4. 销售人员发展阶段与领导风格的对应
八、专业教练技术
1. 六条普遍适用的大师级指导原则
2. 如何避免指导的六个致命错误
3. 判断下属课指导性的AGROWTH(成长)指标
4. LEADS指导模式五步法
5. 让销售人员负起责任,四周专业教练指导计划,改变他的一生。
九、适当授权
1. 授权的涵义:授权的四是四不是。
2. 授权的三层次障碍:高层、下属、自我。
3. 授权的四种类型
4. 授权的五个级别
5. 建立授权的约法四章
十、团队冲突与发展
1. 对团队的四种错误认识
2. 好团队的七个特征
3. 团队发展的四个必然阶段
4. 老化团队的五个突破口
5. 团队冲突的五种处理方式与分析
6. 正确认识团队成员角色

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