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培训文章

精益采购管理与采购谈判技巧

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课程大纲:
一、采购管理概述
采购的职能与流程所包括的总体范围
明确采购需求过程中的方法和方向
1.1、如何使用采购说明的六种方式(品牌与商标、供应商以及行业编码、样品、技术图纸、物理成分以及功能与性能)
1.2、标准化(包括内部标准化)以及价值分析和价值工程(VA/VE)方法对于企业改善采购需求说明和发挥供应商能力
采购项目管理的目标
二、采购项目经理的职责与能力要求
1、不同类型合同的项目应该具备的知识和能力是什么?
项目经理的基本工作职责内容详述
采购项目管理团队的组建
1、项目管理团队的都应该有哪些人组成
2、项目管理团队中不同管理风格的优缺点
3、项目团队与职能经理之间的关系如何协调
采购项目管里的政策与管理流程计划
1、项目管理团队的授权于责任分离的组织原则
2、项目管理的流程与政策
3、项目管理会议的组织以及会议内容
采购项目管理的三大主要计划(质量、交期、成本)
1、质量计划中的主要内容
2、交期计划中的主要内容
3、采购项目管里的风险计划
4、一个对项目绩效综合评价的工具(EV值)
5、采购项目管理的变更与控制
采购项目管理的行政事务管理工作
7、采购项目争议的发生和解决
六、采购谈判技巧
谈判的含义
认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高;
认识选择谈判时机的重要性;不是所有的采购都需要同样的谈判
1.3、  描述谈判过程的主要阶段及其特征:谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容
获得信息以及谈判的准备
在准备谈判时应考虑以下因素:
进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。
依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。
了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。
决定双方组织和个人实力的均衡。
2.6、 对谈判的双方进行SWOT分析
设定谈判目标与制定采购策略
设定现实的可完成行的目标。
确定谈判的不同变量与证明要点。
分析不同的选择。
确定每个变量的指标以及它们的优先次序。
制定谈判战略。
决定所采用的说服技巧和方法。
组织和规划谈判
谈判技巧与战术
4.1、 技巧
情感 
逻辑
折衷
讨价还价
威胁
战术
设置障碍技巧
沉默
重复,重复...
暂停
区分与控制
心领神会
再次调整需求
“还有一件事”
最后期限
节制
谈判的实施
5.1、确认谈判的不同阶段。
区分和使用不同类型的问题。
认可谈判中积极倾听对方的重要性。
确认并考虑对方的利益。
识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。
了解文化因素对谈判的重要影响。
通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题
达成协议及后续工作
如果达成协议能够描述关键问题。
6.2、评价执行一个特定谈判的绩效。

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