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销售管理心理学--客户购买心理与行为分析

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课程内容：
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
了解客户购买的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
三. 什么是顾客心理学
四. 影响顾客购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
五. 客户性格的预测：
学习九型人格的应用
通晓人性，探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型，
全爱型-助人型
成就型
艺术型-自我型
智能型-思想型
忠诚型
丰富型-活跃型
领袖型-能力型
和平型-和谐型
六. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
七. 培养顾客的信赖感：
如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
如何满足客户潜意识的需求。
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
八. 使人信服的七项秘诀：
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
九. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
十. 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
十一. 情境与购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响

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