销售团队的建设与管控
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课程背景：
由尚丰先生总结多年的内资及外资企业团队建设与管理的亲身经验，针对
销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。同时该课程目前为清华、北大等学府各大营销管理研修班热门采购课程。
课程提纲：
第一部分 销售团队管理者的个人
领导力建设
销售团队，业绩为王，如何避免自己成为“精神病患者”
• 规范销售团队领导者的管理动作
案例：王主管的管理动作——不要去训练下属的依赖性
案例：赵经理对团队成员的看法——形成领导者具有的包容胸怀
• 销售团队领导者的个人角色定位
领航人——如何做《西游记》中的“唐总”
榜样——如何以身作则，并勇于承担责任
培训师——如何避免自己成为“复印机”
• 如何做职业性的销售团队领导者——规范动作
问题手册化——让方法自行复制
问题引导化——让下属自己成长
沟通模式化——让下属得到认同
第二部分 销售团队成员的合理斟选——如何找到那些“天生”能够产生销售业绩的人才
• 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
• 能够产生销售业绩的人才标准一：有“慧根”的人——找到优良的种子
如何看下属是否会问客户“负面问题”
如何看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
如何看下属是否会随时建立“亲和力”
• 能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于和客户建立陌生关系
何谓具备“宁死不屈”精神的
销售人员
标准一：顶尖的销售人才的表现
标准二：最有魅力的销售人才的表现
• 能够产生销售业绩的人才标准三：具备领悟力——能够发现和满足客户需求
何谓“思想固化”的销售人员
在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
随时祛除不了解销售“九字真言”的销售人员
• 能够产生销售业绩的人才标准四：具备影响力——能够与客户推进销售进程
如何选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
如何选择能够“耐住寂寞”的销售人员
如何选择能够讲“大白话”的销售人员
• 能够产生销售业绩的人才标准五：具备取悦力——能够让客户持续愉悦
销售团队中的两类销售人员的不同表现
哪些销售人员能够让客户产生愉悦感？——“四大标准”
• 总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己
• 总结二：不要奢求通过面试中的沟通来判断一个下属的人格与特质
第三部分 销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升
• 组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局
• 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
• 如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
攻心为上 + 说服教育
一架天平两边平衡
• 如何加强对优秀销售团队成员的管理
灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”
寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激
• 如何让自己的命令更有效
以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略
合理树立官威——兵不血刃法、管理沟通法、观竞争对手观察法
给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么
定期检查——如何让发布的命令有理有据
学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断
• 如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
销售团队目标 Vs 个人销售目标
销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
目标置换 Vs 群体思考
• 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
理解团队管理沟通的最高境界——让领导与下属双方都很舒服
实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型
四类下属在团队中的共生关系——为什么说：营销团队成员之间属于“一物降一物”？
• 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
方法一：团队奖金法——必须一个团队里面所有人都达到指标
方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导
方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要
方法五：榜样激励法——龙虎榜、精英俱乐部、员工命名计划或团队
方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为
方法七：竞赛调动法——如何少花成本多办事
方法八：危机意识法——如何让下属积极的自行寻找其不可替代性
第四部分 课程总结
• 学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
• 销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”
• 如何最终成为一名优秀的销售团队管理者——你是乌鸦？还是鹦鹉？