经销商持续双赢战略与管理创新
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
【培训背景】
为什么企业的经销商忠诚度越来越低？为什么市场的价格越来越不稳定？为什么经销商的积极性总激发不起来？为什么经销商总埋怨厂家？为什么经销商的窜货总无法控制？为什么经销商的整体素质还是10年前的老样子？为什么有些经销商去年做800万，今年还做800万？甚至更少？为什么有的经销商做越小直至最终消失？如何突破经销商的销量瓶颈？如何找到增量、赚钱的的方法？
作为厂家的政策决策者，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾无从入手？如果你想知道答案，请参加新蓝海经销商管理学院专职经销商培训讲师、中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，2012版第10版《经销商持续双赢战略与管理创新》高级研修课程，将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。
【培训获益】
掌握打造高忠诚度经销商的方法；
掌握稳定市场价格的方法；
掌握提升经销商积极性的方法；
掌握防止经销商窜货的方法；
掌握提升经销商整体素质的方法；
掌握给经销商销售压力的方法；
掌握新产品快速提升销量的方法；
掌握打造百年企业持续赢利的方法。
【课程内容】
前言
以经销商为中心还是以消费者为中心？
如何管理作为非组织内部的厂商关系？
帮助经销商做业务好不好？
花心究竟是谁的错？
经销商管理的问题及方法汇总表
第一讲 经销商没有忠诚度怎么办？
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
1、招聘专销商
案例分享：行业冠军汇泰龙择商标准
问与答：如何让经销商从小姐经营转向老婆？
2、掌控经销商
通过预付款掌控经销商的货款
通过延迟返利或增加返利条款掌控经销商的返利
案例分享：格力紧紧掌控经销商
三、操作层面-区域开发
1、招商前准备
2、获取潜在客户名单
3、观察与洽谈
4、签订合同
四、残局破解
利用团队的概念解决招商难题
【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度，但问题是如何让经销商有忠诚度？经销商的忠诚度到底与什么有关系？企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商？本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密。
第二讲 市场价格不稳定怎么办？
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
1、窜货的定义
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜货码技巧
5、签订公约
6、市场监督
案例分享：窜货处罚标准
案例分享：窜货证据认定书
三、操作层面-区域市场窜货管理
1、查处窜货事件的真相
2、判断窜货事件的影响
3、上报给直接领导
4、确定应对举措
5、实施应对方案
6、善后工作
四、残局破解
七日香价格不稳定的管理方法
【本讲亮点】市场价格不稳定，经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高，赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售，这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格，让市场价格的波动小一些甚至不波动呢？本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的秘密。
第三讲 产品的首推率低怎么办？
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
1、不同产品生命周期的返利重点
2、返利系统设计
3、返利4大技巧
问与答：如何把返利变成分销商的指挥棒？
案例分享：百事可乐的返利政策
三、残局破解
格力
【本讲亮点】在众多品牌中，如何让你的品牌一枝独秀？如何让经销商成为你的推销员？如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方？如何成为经销商爱的死去活来的情人？本讲将告诉您提升经销商首推率的秘密。
第四讲 将返利打入价格怎么办？
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利，经销商都会将返利提前打入价格当中，导致经销商实际得到的返利下降，同时也影响市场价格。
2、有的厂家通过实现暗返利的方式，试图阻止经销商的这种行为，但好景不长。
二、决策层面-限量供货
1、限供的好处
2、应限制的产品
3、确定月度计划
4、确定分销商月度计划
5、适用配额规定产品的技巧
三、操作层面-申请调整配额
1、对于经销商的配额，一经确认……
2、如果经销商的配额确实出现问题，应由……
四、残局破解
产品限额分配表
【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样？为什么促销总会带来市场价格的波动？为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存？为什么窜货的现象总是屡禁不止？这些都与什么因素有关联？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。
第五讲 经销商热情不高怎么办？
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
三、操作层面-激励
1、双因素理论-赫茨伯格
2、激励经销商的因素
四、残局破解
旧金山旅游奖励计划
【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采？为什么经销商没有销售热情？为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感？为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货？本讲将告诉您提升经销商积极性的秘密。
第六讲 经销商没有压力怎么办？
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样；
2、完不成任务的经销商，除了返利少一些外，没有任何风险；
3、经销商能不能与厂家续签合同，没有任何预警机制，只有等到来年签合同时才知道；
4、做的不好的经销商不仅不反省自己，反而常常指责厂家；
二、决策层面-年度绩效评估
1、评估项目
2、评估方法
3、整改方案
三、操作层面-月度销售排行榜
1、确定评价指标
2、公布月度评价结果
3、制定行动计划
四、残局破解
常胜将军猪八戒
【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家？为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感？为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子？为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子？为什么经销商总是自以为是？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。
第七讲 经销商整体素质差怎么办？
一、问题诊断
1、走一步看一步，没有规划未来；
2、依赖厂家，导致生存能力减弱；
3、多品牌经营，结果里外不是人；
4、心门封闭，以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
1、厂家培训分销商的层次
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训讲师
三、操作层面-经验分享
1、样板市场参观
2、经验交流会
3、经验分享集锦
四、残局破解
《从个体经营走向管理的五项修炼》
【本讲亮点】为什么10年后，厂家的经销商的素质还是参差不齐？为什么优秀的经销商的经验没有机会传播？为什么经销商的学习欲望不强烈？为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求？为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰？本讲将告诉您解决以上问题的秘密。
第八讲 新产品销售不理想怎么办？
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会的好处
2、经销商顾问委员会的目的
3、经销商顾问委员会的组成
4、经销商顾问委员会的运作方式
三、操作层面-销售简报
1、销售简报的内容
2、销售简报的好处
四、残局破解
《销售简报》
【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品？为什么新产品总不符合经销商的期待？为什么新产品的研发钱花了总得不到回报？问题究竟在哪里？本讲将告诉您一个天大的秘密，让您豁然顿悟！