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销售人员很想知道的催款的技巧

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催款也是销售人员工作的一部分,但是确实不好做的工作之一。销售人员应该如何催款?催款的方式有哪些?谈起销售,就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款,是营销人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。然而,很多营销人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何有效地催收货款加速货款回笼,谈几点看法。

  一、开门见山,合作原则言在先

  营销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作,从而影响到后一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是,这总比将货供给(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)客户以后,他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

  所以,营销人员在合作之初,就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:1.供货价格(也就是结算价格)是多少;2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是“一锤子买卖”,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让货款催收工作的开展变得有据可依。

  二、言信行果,该咋办的就咋办

  营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步,而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以,营销人员应坚持原则,执行公(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)司相关的业务规定,结算每一笔货款时,“该咋办的就咋办”:

  1、公司规定只做现款结算的,就坚决不做代销,哪怕是客户请求隔一天付款也不行,因为说不定,过了这一天以后,客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;

  2、按“送二结一”结算方式签约的,客户不将前一批货款结清,就坚决不供第二批货物;

  3、到了合同规定的或客户指定的结款日期,一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前,让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄,“叫你某时某刻来,你不来,现在好了,钱都被其他公司结走了”;“不巧,老板刚走,没人签字,我不敢付款”……

  4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,每隔一定时间,向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间就该付款了。

  营销人员如果做到了这几点,就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象,这样,货款催收自然就顺利多了。

  三、不卑不亢,柔中带刚述衷肠

  有些营销人员认为:向客户追讨货款,是求别人办事,因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。所以,在收款过程中,摆正“姿态”是非常重要的。

  首先,理直气壮义正辞严地向客户说明来意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款;而且这批款子今天非结不可。

  第二,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:“您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)结?”对这种“借口”在表示“理解”的同时,也应借机向他诉说自己的为难之处:1、约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼;2、公司已经几个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。

  第三,在表明“非结不可”的坚决态度同时,做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己。

  四、明察暗访,深谙客户经营状

  有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如:负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。

  第一,在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:

  1、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;

  2、结款方式:是现金付款,还是转帐支付;转账的应注意其填写的货款到帐日期;

  3、结款签字负责人坐班时间;

  4、有无对帐程序;

  5、须提供普通发票,还是增值税发票;何时提供。

  第二,与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应”或“线人”,毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己,如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。

  第三,尤其应关注自己所供产品的(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。

  五、归纳整理,心中有数细盘算

  如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。要做到这一点,营销人员应定期对货款进行盘算清点。

  第一,做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物,合计多少钱;每一笔款子按合约又该何时回笼。

  第二,做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类,对不同类型的货款,加以不同的催收力度。

  第三,做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划,有头絮有步骤地开展货款催收工作。

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