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培训文章

市场营销渠道战略与操作技巧

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培训目标:
揭示以顾客为核心的渠道营销战略和定制原则,学习各种渠道成员的特性、盈利原理和选择要点,详述渠道营销部门的职能,说明管理渠道的要素和详细操作过程,对渠道发展趋势提供前瞻性指导。

培训大纲:(具体培训内容将在培训中展开)

渠道的基本内容及与4P关系
渠道的导向
渠道必须要考虑的因素
渠道营销的特点
渠道的作用和利益
渠道营销的哲学
管理渠道要解决的问题

渠道选择

渠道识别和渠道流程图
各种类型的渠道特点
顾客、市场周期、时机和渠道
渠道组合的基本和深入导向
如何分析客户购买过程?
全线产品行销战略
渠道选择要点
衡量渠道的先决、常规和最终指标
渠道伙伴的选择步骤
选择渠道的工具:模版

渠道经济利益模式

分销商盈利模式
经销商如何赚钱
零售商利润模型
厂家管理渠道的成本趋势

组织问题

渠道营销的必要条件
渠道营销部门做些什么?
渠道战略的内容和现实问题
如对渠道经理的要求
厂家促销的主要任务
渠道失败原因
何与经销商制定并执行计划?
提高厂家的渠道影响力主要战术
管理经销商的基本方法
需要了解哪些数字?
重要人员薪酬方案的内容参考

渠道势力

渠道势力计划
渠道势力的影响策略
渠道冲突掌控技能

渠道政策

营销政策制订要点
渠道政策基本结构
制订渠道政策要务

渠道开发计划

三个主要方面:输入、约束和输出
渠道设计
招募计划操作要点
与合同相关的问题

渠道趋势

渠道销售演变趋势
分销的新传播机构
科技对渠道的影响
电子商务的特点和好处
附加:其它渠道

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