销售通路和分销系统管理
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课程特色：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-— 渠道为王；
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？—— 渠道为王；
为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；
为什么一些中小企业成也是它、败也是它？—— 渠道为王；
战略定位和反思——“经销商不是搬运工” 分销通路的竞争优势及针对不同产品寿命周期的营销策略；经销商和代理商异同点
课程收获：4如何有效地评估自己公司的渠道管理现状
掌握规划渠道管理的技巧
运用渠道评估方法评价公司现有渠道
更进一步知道如何根据公司产品特点指定合适的营销管理策略
理解如何通过系统规划提高渠道的效率
课程大纲：
一、如何创建渠道销售优势
分销通路的竞争优势和价值分析
渠道运作的误区
制造业向分销业的价值转移
中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论
二、渠道设计原则和要素
渠道设计的目标
几种不同渠道比较
营销渠道管理原则
营销系统的设计
案例讨论
三、选择经销商和经销商激励
选择代理商的标准
激励中间商
影响渠道选择的因素
促销原理和应用
如何有效提高经销商的忠诚度
四、销售队伍的管理
销售代表的素质和要求
如何提高业务员的综合业务？
如何落实区域营销计划？
五、渠道业绩评估
如何制订分销政策
业绩评估系统
六、渠道控制和反控制
为何会有渠道冲突？
渠道冲突的解决之道
渠道运作的敏感问题讨论
讲师介绍王文良：
亚洲著名营销专家，亚洲现代销售学创始人。2006年亚洲国际营销论坛组委会主席兼秘书长。现为北京大学、清华大学、中央党校、上海交大高级客座教授、《前沿讲座》及96家电视台终身教授。
王文良曾担任顶新国际集团（康师傅品牌）、益华国际集团（台湾第一大饮料公司）、美国美联集团（美国非上市500强排名第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂生产全球第三位）、现代•华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团等七家世界著名跨国集团销售总监、营销总经理等职务。
曾先后在北京、上海、广州、沈阳、大连、郑州、南昌、成都、济南、武汉、杭州、合肥等一百余座城市举行个人公开课、讲座、培训。 先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主嘉宾和策划顾问,96家电视台播出《销售经理的职业化》、《代理通路》、《终端通路》、《老板如何管销售》等40集讲座;同时一千余家媒体直接间接报道王文良先生.
曾先后在北京大学、中国人民大学、等重点大学大学举行个人“百所大学巡回演讲”。 主要作品有：《北大毕业等于零》（第1、2版）、《王文良销售学全书》（第1、2版）、《代理通路》（12集VCD光盘）、《终端通路》（14集VCD光盘）、《老板如何管销售》（10集VCD光盘）等。