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销售组织的绩效考核激励和技术培训

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课程大纲：
第一章优秀销售人员的心态成功的规律
1、态度决定一切
2、成功公式探讨
3、主动积极与被动消极的比较
4、优秀销售员的十大主动工作方式
第二章心态如何影响或决定成败
1、什么是心态
2、心态的类型
3、积极心态及其特征
4、消极心态及其特征
5、积极心态的训练法
6、潜能开发的方法
第三章情绪调节与自我激励　　
1、什么是情绪
2、职业心理健康
3、如何提高自己的心理适应能力
4、如何建立自信
5、自我激励及方法
第四章销售人员的激励
1、戴尔•卡耐基成功学
2、拿破仑希尔成功学
3、安东尼•罗宾 —激发心灵潜能
4、史蒂芬•柯维
5、金克拉
6、派翠克•波特
7、魏特利
8、敬业精神的培训
9、吃苦精神的培训
10、激励的几个基本理论的应用
第五章销售人员的能力考核　　
　　 1、对行业市场的了解能力
2、对目标细分市场的了解能力
3、对本公司产品的了解能力
4、了解消费者的需求和购买力的能力
5、找到和演绎该产品的卖点的能力
6、能够吃苦、同时会思考的能力
7、诚实得体的工作能力
8、五项沟通能力
9、成熟的心理承受能力
10、总结反思能力
11、规划能力
12、策划能力
13、设计目标的能力
14、达成目标的主观能动性
15、知识学习的能力
16、原则性
17、自律能力
18、适应环境的能力
19、公关能力
20、执行能力
21、提出问题的能力
22、分析问题的能力
23、解决问题的能力
第六章销售人员的薪酬考核
1、高级管理层级别划分
2、中层管理人员级别划分
3、普通工作人员级别划分
4、薪酬考核的原则
第七章销售人员奖励考核
1、目标管理的奖励制度
2、考评法的奖励
3、提成方法的奖励制度
4、利润奖励法
5、高薪不能养廉
6、综合考评的科学性
第八章会议管理中考核
1、会议的目的
2、会议的类型
3、会议计划拟定
第九章表格管理中考核
1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理
2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理
3、公司各级周报表如何管理？
4、营销总监的月报该如何做？
5、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？
育人计划---销售管理教练技术（贾洪杰）
第一单元：什么是销售管理教练
1.让销售管理创造价值
 现代企业管理者做什么
 管理者的现状
 管理的目的
2.现代商业循环圈
 团队
 客户
 商业模式
3.管理者与管理教练的区别
 管理模式—引发、支持及协助
 管理身份—教练
 管理流程—七步管理教练地图
第二单元：有效对话能力
1.聆听—员工的智慧
 什么在影响我们的聆听
 怎样有效聆听
 怎样提升聆听能力
2.发问—方向性思考
 情景案例
 架构问题的有效性与穿透性
 如何问问题
3.管理教练的目标
 管理教练的身份
 管理教练的目标
 管理教练的定义
第三单元：销售管理教练技术架构体系
1、管理教练七步地图的教练架构
2、S-M-R-T对话技巧
3、理清事实与数据技巧
4、寻找价值公式
5、F-E-B-C法则
6、K-V-C关键价值链
7、订立行动目标的三步技巧
8、行动计划的关键要素表
9、T-O-T-E行为弹性策略
10、A-B-C跟进策略
第四单元：销售管理教练技术应用案例
1.现场教练案例示范与研讨
 如何增加利润
 如何改善效益
 如何提升业绩
2.成功教练案例分析
3.销售管理教练技术应用核心架构
 增加利润核心架构
 改善效益核心架构
 提升业绩核心架构

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