影响采购价格的因素
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在市场环境下，采购的价格受到市场、经济环境以及卖方策略的影响。
1.市场类型
供应商的商场结构对价格有较大影响。市场结构是指一个行业的竞争者的数量、产品的相似程度以及新的竞争者进入该行业的各种障碍等状况。各种不同的市场结构从完全竞争到完全垄断两个极端之间连续变化，处于中间阶段的是垄断竞争和寡头竞争。卖方所在行业的市场结构能够对供应商的价格决定产生直接影响。
（1）完全竞争
这种市场结构的特点是产品完全相同（标准的），新的竞争者进入市场的障碍非常小。价格仅仅是给予需求的函数，单个的卖方或买方都不足以控制市场，影响市场价格。当然，卖方可能为出售更多的商品而降低价格，但长期下去会造成收入损失。
（2）垄断竞争
垄断竞争的特征是众多的生产者出售相似而又有些差别的产品。理论上，众多的生产者提供如此大量的不同产品，单个生产者的行为对整个市场的影响非常有限，甚至几乎没有影响。因为单个生产者不能控制整个行业，所以买方能够依靠其采购需求的数量影响卖方。
（3）寡头竞争
仅有少数几个大型竞争者的行业属于寡头竞争行业。一个竞争者的市场战略与定价策略对行业中其他竞争者有直接影响。在我国，寡头竞争行业包括钢铁、汽车以及电信行业等。在寡头行业，一家企业可以作为价格领导者提高或降低价格，其余企业则随之改变价格或保持原有价格水平。如果其余企业并不随之调价，则最初改变价格的企业很可能不得不回到原来的价格。
国际贸易与竞争的加剧为许多行业创造了更多的选择机会，使市场控制力由生产者向采购者转移。
（4）完全垄断
完全垄断是市场结构体系的另一个极端。通常认为垄断者是没有竞争的大型生产者，现实中并不存在纯粹的垄断。政府或准政府机构管制现存的自然垄断（如公用事业）。在历史上，进入垄断行业的障碍是如此巨大，以至于新的竞争者不可能进入。然而，由于政府放松管制或替代物料，一般被视作垄断的行业正面临着越来越多的竞争。
在完全竞争和完全垄断市场，买方对价格的影响力最小。在完全竞争市场，供给与需求的力量决定价格，而在完全垄断市场，生产者控制价格。绝大部分工商业采购市场结构处于两种极端市场结构之间，买方拥有的卖方市场竞争结构知识越多，就会在确定价格与谈判战略时做好更充分的准备。
2．经济环境
通常经济环境决定市场是有利于卖方还是有利于买方。当生产率很高（生产紧张）且产品需求旺盛的时候，供给因素与需求因素共同创造了有利于卖方的价格条件。此时，买方通常希望价格的增长低于行业平均水平。当一个行业处于下降时期，买方可借此机会通过谈判获得有利的供给方案。
宏观经济会影响价格。例如，利率水平会影响引起生产性投资的资本总成本，从而影响供应商的内部回报率。甚至本国货币对其他货币的汇率都会影响价格，特别是在国际采购中。劳动力市场供给紧张，使成本增加，也会导致采购价格上升。
3.卖方的定价策略
卖方采取不同的战略或方法作用于其产品或服务的定价。一些卖方依靠内部成本结构分析制定价格，而另外一些卖方则简单地把价格定在与其竞争者相当的价格水平上。卖方的定价战略直接影响报价。但是，在许多种情况下，卖方索取的价格可以和实际成本无关。这看起来很奇怪，定价策略通常以对卖方重要的其他因素为基础。卖方可以为了确保采购合同而提供异常低的价格，意在一旦消灭了市场竞争对手就提高价格。在另外一些情形下，卖方可以利用其优势地位索取超常高价，让买方“坐在枪口上”。还有一种情况，卖方可能根本不知道它自己的成本。
通常情况下，卖方的定价策略分为四类：需求定价法和成本加成定价法、买入定价法和简化定价法。
(1)需求定价法
这是一种“跳跃”定价法。采用需求定价政策的卖方试图从产品中尽快、更多地挣钱。这种战略常见于未有激烈竞争的新上市产品，常用于产品生命周期的初始阶段。一些产品的管理者承认，在不可避免的竞争开始之前，技术革新产品的生产者必须制订能获取最大回报的价格。当卖方拥有能够产生市场垄断的专利权时，也常用这种方法。由于卖方可以实现较高回报率，因而需求定价会引起日益激烈的竞争，这种方法一般时间不长。目前，国内的手机产品就是一类经历这种周期的产品。每当一款新类型的手机进入市场，起初价格很高，然后随着产量的增加，价格逐渐降低。
(2)成本加成定价法
一旦产量增加，较强的竞争者进入市场，卖方一般将从需求定价策略转向成本加成定价策略。成本加成定价法就是制订的价格大于产品的可变生产成本并有助于补偿固定成本与获取利润，这种方法也称为补偿定价。因为价格是成本的直接函数，所以它是高效率生产者的掠夺性定价方法。由于卖方愿意接受较低的利润，补偿定价法能让产品比较快地在市场上得到补偿。一般来讲，卖方之所以愿意接受一个较低的利润，是因为该产品具有潜在的“大规模市场”，会带来相当高的销售量。这种定价法还能阻止未来的竞争者进入市场或消灭现存的竞争。这里需要注意的是，买方应当判断一下，卖方真的是最有效率的生产者，因而愿意接受较低的利润以赢得市场份额，还是另有图谋，预先消灭市场竞争对手然后把价格提到非常高的水平。
(3)买入定价法
按照这种方法确定的价格大于可变成本，而对补偿固定成本与获取利润的贡献很小。买人定价法与成本利润定价法相似，但是动机不同。在需求较低的时期取得收益，或从竞争者那里“偷取”市场份额。卖方通常在经济迟缓期采用这种方法，因此，又称为存活定价。航空公司在机票价格战时期常采用买入定价法来填满各个航线中空余的座位。在制定价格时，卖方使用的战略方法通常是具体明确的。在评价卖方报价或直接谈判价格时，了解卖方定价方法有助于采购方作出较好的决策。
(4)简化定价法
这是四种定价方法中最保守的。许多销售代理缺乏其企业产品的真实生产成本的信息，因此，在制定价格的时候，卖方常采用某种一般的简化方法。在某些情况下，卖方先通过计算与某种产品相关的直接成本确定一个报价，然后在那个数值上增加个百分比。卖方可能把企业的直接人工成本与直接物料成本加起来，然后再额外增加40%，这40%用于补偿生产产品的间接成本与固定成本并提取利润。这种简化的方法忽略了大量信息，并且没有考虑生产该产品的真实成本。当买方面临采用这种方法的卖方时，通过有效地收集关于卖方成本的数据，获得比卖方已有的更为翔实的数据，可以取得满意的价格。
4．产品规格
当买方对产品或服务提出特殊规格要求时，也会影响价格。选用客户提出的设计与工具要求的产品或服务会影响卖方的价格，这是买方只要有可能就尽力选用工业标准部件的原因之一。对那些设计工具与技术有特殊要求的产品，厂商会要求更多的价值增值，导致成本（甚至价格）升高，对所需零部件，买方应尽可能多地选用行业认可的标准零部件；当定制产品能够提供产品竞争优势或有利于在市场上形成产品差异的时候，则选用定制产品。
5．折扣
采购量与产品的每单位成本与价格有直接关系。把不同运营单位的采购需求结合起来能够在工具、机构组织与运营效率方面产生大量的节约。集中或单一采购的主要好处之一是价格较低，这是采购量较高的结果。对于一个数量较大的采购合同，买方很可能得到期望的有利价格，因为供应商会因此而降低每单位的成本。卖方愿意提供数量折扣，也会影响最终卖价。同时交货时间与地位因素也会对产品的价格产生一定程度影响。一般而言，较常见的三种折扣是：数量折扣、即时折扣和地位折扣。
(1)数量折扣
很多供应商使用折扣作为激励，来吸引客户购买更多的产品。这种折扣可能是非常有吸引力的，而且应该值得慎重考虑，因为它们所反映的不仅仅是规模经济。当数量折扣对采购价格有正面作用的时候，买方必须注意折扣对产品总成本的净影响。因为在短期内使用比需要量更多的物资是有风险的，而且会产生浪费。这里的浪费主要是指买入超常大量的商品需要额外的仓储，所以必须以平衡的观点去看待所有的折扣。在大多数企业正在减少甚至取消存货的情况下，必须对照数量折扣的好处，评价由于增加存货而增加的存货持有成本。
(2)即时折扣
如果客户能够即时支付而不让供应商久等的话，许多供应商会愿意提供折扣。这些折扣可以是现金折扣、订单支票折扣，或者是在某一特别时期内的支付折扣。这里我们只介绍现金折扣，它是指对在一定时期内的提前支付，提供现金上的折扣。例如卖方对10天内收到的货款提供2%的折扣，30天内则全额支付。
与数量折扣不同，现金折扣通常很值得使用。买方几乎不能在10天内挣得与现金折扣等值的收入。放弃现金折扣的机会成本总是高于取得现金折扣的机会成本。管理良好的企业能够利用现金折扣，在指定的时间内安排支付。
(3)地位折扣
还可以根据购买组织的状况来给予折扣。比如，如果是卖给零售商、代理商或其他中介组织，那么生产者可能就要以折扣的方式调整价格。这反映出购买方是在帮助生产商销售产品。如果所采购的材料要体现在客户的产品中，那么购买方会认为给予折扣是合理的，这在某种程度上也把购买者当作分销商。一个机床制造商购买轴承用于其机床生产，它所享受的折扣可能是另一家购买轴承用于维修的购买者所享受不到的。给予折扣的另一个原因是优先的客户地位。给优先客户折扣是基于以下因素：互利安排、作为客户的时间长短、同一组公司的成员，或者是因为部分供应商希望在一个特殊的分市场扩展销售。