渠道销售实战技能
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课程大纲
一、渠道分析
渠道销售的基本概念
渠道模式
渠道商的分类
渠道商的运营特征
渠道销售的三大任务
定位目标客户群
渠道商的选择
二、产品呈现
客户是怎样感知产品的
渠道商的多角色利益
如何有效地向客户介绍产品
产品呈现的技巧
如何将产品描述成盈利项目
三、招商策略
样板市场的建设和包装
系统运用招商工具
招商广告的投放与响应
招商会议的策划
接待来访渠道商的技巧
四、渠道拓展
识别渠道商内部角色
有效跟踪渠道商
如何调研渠道商的需求
分析渠道商的利益点
产品-项目推介
推进潜在的合作者
五、
商务谈判
谈判前的七项准备
商战中八大谈判陷阱
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的九大要点
应对渠道商的“花招”
六、渠道促销
渠道促销的“物流”概念
渠道促销的十大杠杆策略
高效的渠道销售培训
运用样板市场促进销售
制定市场计划推进渠道商
区域市场的广告策略
帮助渠道商分销
终端市场促销
会议营销的策划与执行
协助渠道商拓展
大客户
“挑起”渠道竞争策略
“软硬兼施”推动渠道商进货
七、渠道管理
为合同执行“保驾护航”
提升渠道商的运营管理水平
维护区域市场的健康
渠道审计
渠道的信用授权
对渠道商进行分级管理
八、精益营销
什么叫区位营销
区域市场整合营销策略
区域市场的深耕
区域市场的品牌建设
危机事件处理