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销售团队建设与管理

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课程大纲：
第一单元：销售团队概述
1. 什么是团队？
2. 团队由哪些要素构成
3. 销售团队的特点
4. 群体是什么？
5. 销售团队对个体的四个影响
6. 销售团队发展的五个阶段
7. 成为合格的销售领军人物
选才篇：甄选销售之鹰
第二单元：认识销售
1. 你的销售人员是哪个级别？
2. 最需要的销售人员
3. 不同阶层对销售的认识
4. 销售人员应具备的特质
5. 找到适应你的特质组合
第三单元：招聘甄选
1. 销售雇佣中的误区
2. 走不出的销售怪圈
3. 销售面试的种类和渠道
4. 找到销售之“鹰”——面试维度和问题准备
5. 心理测评
6. 销售面试的误区
7. 看人不走眼的关键
育才篇：训练销售之鹰
第四单元：授人以渔
1. 改变销售人员的性格
2. 成年人的学习方式
3. IMPACT培训模式
4. 培训的步骤
5. 让销售员工称你为“教练”
6. 培训评估
7. 避免培训的八个后遗症
第五单元：培训中的沟通与反馈
1. 为什么需要有效沟通？
2. 反馈的频率
3. 给予正面的反馈
4. 你会批评吗？
5. 倾听“鹰”的心声
6. 同理心
用才篇：让鹰高飞
第六单元：销售团队冲突的处理
1. 什么是冲突？
2. 有效冲突和有害冲突
3. 冲突的各个阶段
4. 冲突处理的五种策略
5. 如何与脾气暴躁的销售人员建立良好的员工关系
6. 作为调停者的十种失败
第七单元：发展和后备
1. 帮助“鹰”规划好职业生涯
2. 是销售人员与公司共同成长
3. 改造现有销售团队
4. 销售人才梯队计划
5. 销售解聘中应该注意的问题
6. 给“鹰”多大的权力？
7. 授权的流程
8. 销售授权的原则
留才篇：把鹰留住
第八单元：业绩管理与考核
1. 销售任务的确定
2. 客户信息是公司的资源
3. 销售之鹰的业绩管理
4. 如何做好“鹰”的考核？
第九单元：关注精英
1. 什么是激励？
2. 激励理论与销售人员激励
3. 如何面对销售人员士气低落？
4. 留住销售人员的有效方法

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