采购与供应商谈判技巧
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【培训目的】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
懂得世界八大谈判体系的内涵；
把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；
了解自己的做事风格和谈判水平;
深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；
洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；
彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；
中国式谈判的纵横阴阳之术及技巧；
西方式谈判的双赢谈判战术及技巧；
开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。
【课程大纲】：
一、 谈判的概念和谈判的类型
什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
西方八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
采购谈判的原则和三要求:
高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二、 如何进行谈判
如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
如何 如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
如何明确谈判细节：
谈判, 你准备好了吗?
你有问题清单吗？
采购谈判的细节有哪些？
如何知道对方已无让步的空间了？
如何结束谈判：
什么是一个成功的采购谈判？
收场该注意些什么，有哪些技巧？
三、 模拟谈判（之一）－“学而时习之”
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
四、 谈判中的策略和技巧
•九个设计和打破僵局的技巧
•九个让步的谈判技巧
•九个采购讨价还价的技巧
•九个采购弱势时必备的谈判技巧
•九个当你面对压力时的技艺
•九个破解销售诡计的技巧
•买方用于降低价格的降龙十八掌
•谈判中经常使用角色策略
•谈判中经常使用的地点策略
•谈判中经常使用的议题策略
•谈判中经常使用的时间策略
•成为一流谈判者的六个必要条件
五、双赢谈判战术(西方式)
•什么是双赢谈判战术
•双赢谈判人员应有的信念
•为什么不要接受第一次出价
•高抛战术及反制方法和案例
•夹心战术及反制方法和案例
•为什么不要接受第一次出价
•什么服务价值递减定律
•烫手山芋战术及反制方法和案例
•蚕食战术及反制方法和案例
•”上级”战术及反制方法和案例
•黑/白脸战术及反制方法和案例
•解决双赢谈判中可能出现的障碍, 胶着及僵局问题和案例
•如何利用双赢谈判战术解决谈判中的争端和危机问题和案例
•双赢谈判小结
五、 纵横谈判之术(中国式)
•什么是鬼谷子及纵横之术,
•纵横之术真的有那么神秘吗? 纵横之术和孙子兵法的关系又如何?
•纵横之术的核心是什么, 如何变平凡的原理为非凡的行动
•捭阖术及其经典谈判案例：
•反应术及其经典谈判案例：
•内楗术及其经典谈判案例
•抵巇术及其经典谈判案例
•飞箝术及其经典谈判案例
•忤合术及其经典谈判案例
•决断的十三个法则.
•纵横谈判小结
七、 不战而胜的大智慧
谈判心理分析：
现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理
让我们深刻地理解“谈判的本质”
人与人性分析：
人类心理的几个关键特点
人的思想/精神的三个关键发展
人性的分析
沟通艺术：
倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
谈判“三力法则”：
八、 模拟谈判（之二）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判：某家电子公司正在推行供应链改进，推行VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？
【讲师介绍】 王老师：
物流与采购联合会(CFLP)，采购与供应链专业委员会 采购专家, 授权讲师
美资跨国电子元器件分销公司 供应链解决方案经理 中国区
美资跨国制造公司 运营及供应链管理经理 亚太区；
芬兰跨国电子服务制造公司北京分公司 采购及库存经理；
世界500强某著名IT集团 前期致力于研发的工作,后转为采购、商务主管；
北京理工大学 控制理论与控制工程 硕士；
曾经培训和咨询过的部分客户有上海通用、上海大众、宝钢、贝岭股份、延锋伟世通、三菱电梯、理光、TCL、dell、爱普生,柯达电子等近千余家企业。案例丰富，风趣生动，结合实际，对现场的丰厚经验及精益思想使学员感受到追求卓越，不断改善的意识。