商务谈判技巧和策略--谈判中如何把握对手的动机
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
了解和把握谈判各方的需要和动机，是任何一项
商务谈判赖以进行和完成的首要的心理前提。谈判前了解好对手的动机一定会为自己的加分的。
(一)了解谈判对手的动机
动机是人们进行一项活动时的内部动因。现代心理学把动机分解成三个要素：
1.动机，即人们为什么要进行某一项活动。在谈判中，这一要素表现为谈判各方为什么要举行这一场谈判。
2.面对的目标，即动机所指向的目标。在谈判中，它表现为谈判各方为什么会选择对方作为自己的谈判对手。
3.持续时间，即随着时间的推移，动机的力是增强了、削弱了还是消失了。在谈判中，持续时间表现为各方的谈判动机只是某种一瞬间的念头，还是一种长时间的期望;表现为随着谈判的深入，谈判一方宁愿中止这场会谈，还是渴望将这场会谈进行到底。
(二)了解谈判对手的需要
毫无疑问，人们之所以会发动、维持和完成某一项活动，是因为这项活动能满足人们的若干需要。这就不难理解，为什么心理学要将需要的研究作为动机研究的重点。当然，就人类而言，需要从来就不是一种纯粹的内心需求，需要总是社会性的，它由社会所创造，并以社会的形式得到满足。
在人类的许多活动中，需要和需要的满足都可以被理解为是单方面的，即人们之所以会发动和完成某项活动，只是为了满足其自身的若干需要。但在谈判中，情形就有很大的不同，需要和需要的满足必须是双方的。一项商务谈判如果只能满足一方的需要，则这项谈判就不可能举行。
在谈判中，任何一方总是既有获得，也有付出，获得是自身需要的满足，付出则满足了对方的需要。例如在一项商务谈判中，买方的基本需要是为了获得对方的某种产品，为此他必须以某种付出(货款或其他付出)作为代价;而这种付出对于卖方来说就成了他所欲获取的基本需要。需要的这种互相依赖性使谈判双方不仅成为对手，也成为互不可缺的伙伴和朋友。
从纯经济的角度考虑，谈判的基本出发点似乎应当是以最少的付出获得最多的自身所需。但是从心理的角度考虑，谈判的基点则应当建立在：在最大限度地满足自身需要的同时，如何更多地满足对方的需要。事实上，以后者作为谈判的指导思想，才有希望达到谈判的最大成功。
世界著名谈判专家尼伯格把谈判中双方的需求情形分成以下六大类：
1.谈判者为对方的需要着想;
2.谈判者让对方为自己的需要着想;
3.谈判者兼及对方和自己的需要;
4.谈判者违背自己的需要;
5.谈判者损害对方的需要;
6.谈判者同时损害自己和对方的需要。
在一项较大的商务谈判中，这六大类或多或少都会涉及，但作为一项谈判的主导情形，第三大类无疑是最为理想的。
当然，这并不是说，谈判的双方都应当考虑如何更多地付出以满足对方的需要，而只是意味着，你在制定谈判战略和策略时，绝不能忽视对方需求的存在。具体说来，在谈判的战略上，你应以双方需求的融合为指导思想;而在谈判的策略上，则应清楚地意识到，你的每一建议是如何满足对方需要的。约翰·温克勒在《计价还价技巧》一书中指出，对谈判人员提出的第一个要求是：他应当清楚他建议书中的各项条款是如何成为对方所需要的好处的，而这些好处应加以数量化。例如仅说“我们提供技术服务的工程师住在离您仅有25英里的地方”是无用的，应当说“我们提供的服务将使您每年节省三万元”，并用一张表明顾客费用的分类明细表来加强你的叙述。很显然，这样的谈判策略必须以谈判者对双方需求融合的清醒意识为出发点。
(三)激发成交的动机
动机是促使人们去满足需要的驱使和冲动。因此，在商务谈判过程中，谈判人员必须要找出与对方相联系的需求，激发对方成交的动机，进而促成交易的达成。根据心理学的研究，一般来说，激发动机应贯彻以下几个原则：
1.针对性原则
针对性原则是指对从事谈判团体和个人的动机进行认真分析研究，搞清从事这项活动的各种动机，这些动机包含哪些需求?其中最基本的需求是什么?动机产生于需求，只有认真研究谈判对手的需求，才能有针对性地激发其成交的动机。通过控制动机，就可以促使其产生行为——达成协议。同时，需求的多层次决定了激发方式的多样性。对谈判对手的各种各样的需求，应采取多种方式进行激发，使谈判对手获得赢得谈判的满足感，以此促成双方达成交易。
2.结合性原则
对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。所以结合性原则是指使对方认识到，如果按我方条件达成协议，则对满足其本身的需要至关重要。只有当谈判对手认为满意时，他才有成交的积极性。西方行为科学家弗鲁姆在“期望理论”中列了一个公式：
激发力量=效价×期望
效价是指达到的目标对于满足需要的价值;期望是指达到目标能满足需要的概率。谈判对手对于达到目标的价值越大，达到目标能实现需求的概率越高，则激发力量越大。因此，谈判人员应该努力提高对手对达成协议的期望值的估计，才能激发其成交的积极性。
3.公平性原则
公平性原则认为，人们不能指望单方面地从对方那里获取他们所欲取得的好处，他们只有给予对方一点什么，才能从对方那里获得一点什么。心理学的研究表明，给别人好处的人对接受者造成一种压力，接受者会给以回报以平衡交换关系。当然，这种交换不可能像在商品交换中那样是完全等价的，但至少它不是无偿的。在商务谈判中，公平性原则主要表现在以下两个方面：
(1)在自我暴露方面
谈判者总希望在谈判中更多地得到对方的有关信息，以便更正确的了解对方，为此，他们总希望对方更多地暴露自己。在这里公平原则则表现为，你想让对方更多地暴露自己，你就得更多地暴露你自己。自己深藏不露却要求对方敞开胸怀，这种不公平的现象在谈判中是极少出现的。因此，老练而明智的谈判专家总是告诉新手应当坦诚相述——让对方更多地了解你，同时你也可以更多地了解对方。以伪装和欺骗去换取对方的坦诚，并把这种手段视作谈判的高超技巧实在是一种极大的误解，最终你的所失将远远超过你的所得。
(2)在让步方面
在这里公平原则表现为，你想让对方做出什么样的让步，那么你就必须考虑你自己准备在哪些方面做出让步，让步总是双方的。例如在一项商务谈判中，卖方如果希望买方在价格上做出让步，那么卖方就要考虑在质量方面(或其他方面)做出一些让步。从维持长期合作的贸易伙伴关系和建立企业良好形象的角度来看，谈判者在制定让步策略的时候，重要的不是计算怎样以己方的微小让步去换取对方的大让步，更不是考虑怎样以压力去迫使对方单方面让步，而是计算每一让步行为组合的付出和收获，并决定哪一个选择对双方更有利。
4.强化性原则
强化是对于活动定向控制的一种方法。对于人的某种行为给予肯定，使这种行为能够保持和巩固，叫做“正强化”;反之，就是“负强化”。为了使谈判活动顺利进行，就需要对对手的动机不断强化。例如，在谈判开始阶段，建立良好的谈判气氛，使对方愿意继续谈判;在谈判过程中，专心地倾听对手讲话，尊重对手，使对手产生好感;在谈判结束阶段，肯定谈判对双方带来的利益，使对方放心等等。通过不断强化对手的动机，就会使交易易于达成。