商务谈判技巧和策略--如何提高谈判能力
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如何提高谈判能力？某资深人质谈判专家指出，情景模拟对培养谈判专家非常重要。且看如下详解：
情景教学非常重要。我们的情景模拟就像MBA课程，更为不拘一格，两个人，我做反方，他做正方，隔着一定距离，就开始谈判。关键是看他能不能用所学的东西来正确判断和解决眼前的问题。
一般来说，一个理论通过三次实践来消化，学习就能事半功倍，再进行实践时，就能很快掌握。同样一个案例，我给学员三次即兴变化，有常规操作也有非常规操作，锻炼他们的应变能力。比如劫匪劫持了人质，要求20万元赎金，讨价还价后降到6万，说好1个小时以后交钱，结果他突然反悔，说必须要16万……或者我一秒钟前还和颜悦色，突然脸就翻了，声就大了，态度就冷了，我就看你能不能反应过来。商业谈判中类似的情况也经常出现，对方会突然反悔，提出重新商议价格，或者进一步要求修改某些合同条款，否则拒绝往下谈。这时谈判者如何反应非常关键。
谈判中，务实与务虚都要有，不该表达意见时要收得住，可能只需要点头微笑或者默不做声，表达时则把自己的意思非常迂回地阐述出来。比如我怕人质受到伤害，就不能对歹徒强调要保证人质的生命安全，越在意人质，他反而越有可能伤害人质，并变本加厉地以此相要挟。所以，表面上不能把重点放在人质上，给劫犯的感觉应该是冲着他来的，要从谈论他开始：你现在这样做，我们能够理解，你不是出来打工的吗，这样做赚不到钱，是无效的劳动嘛。你看现在都11月了，马上过年了，家里希望你兜里充裕，拿一些票子回家过年……
这样投其所好，同化感情，缩短心理距离，为下一步的相互沟通奠定基础。
我们谈判专家培训班里，已经有学员成功处理过一起劫持人质和一起自杀事件。8月26日，一位22岁的打工妹因为感情受挫欲轻生，刚从培训班结业的北京市海淀公安分局刑侦支队警官顿松涛用发短信的方式和她联系上了：“我是警察，是来帮助你的。”女孩回了短信，来回的短信交流中还问：“如果跳河尸体会不会浮肿，几天才能腐烂?”这条信息让顿松涛很高兴，他记得我们在课堂上讲过：女孩子如果在自杀时还很在乎自己的外貌，就证明她仍然热爱生活，就有说服她的可能。当第89条短信发出去后，女孩终于说：“你们不用找，我自己回来。”