商务谈判启动阶段可用的谈判策略
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商务谈判激励阶段，你可以使用的谈判策略主要有分散注意力、搁置等；在谈判结束阶段，亦有佯攻、结束性让步等谈判策略可供选择；那么，谈判启动阶段可用的谈判策略都有哪些呢？
这些谈判策略主要有下述14种：
一、提问题
提问题是而且应当是在谈判过程的各个阶段都使用的策略。尽可能早地获得尽可能多的信息是有好处的。你想询问对方想要什么，同时你也想知道对方的议程表。如果你的议程安排和对方不同，那么，你就必须确定使用他的议程安排对你来说到底是有利的，还是不利的。如果对方已经确定了一个固定的有序议程安排，你可以同意按照这个议程来进行谈判。随着谈判的进展，如果有必要的话一一你还可以调整这个议程。
实际上，在谈判进展顺利的时候，这样的做法有时还能使你获得一些优势。如果你开始怀疑对方还暗藏着另外一个议程，那么，这样的做法还可以起到打乱对方阵脚的作用。你还必须做好与对方分享关于谈判进展状况信息的准备。正如我们在前面几章中已经解释的，战略性地发布信息可能是非常恰当的。
你所提出的问题的类型会影响到对方做出反应性的行为。比较安全和便于控制的问题是那种比较宽泛的、开放性的、引导性的问题。问一些不带感情色彩的问题——询问一些具体的事实，比如数学计算方面的问题——也是很安全的。
此外，请求获得帮助，或者征求对方的意见，看看某个想法听起来好不好，也同样是比较安全的。我们在前面讨论的所有这些问题都属于比较富有建设性的，同时有利于对权力加以整合的技术。询问一些比较直接的问题也是易于处理的，比如询问某件事情大约需要花多少钱。
不过，需要注意的是，如果提出的问题的范围过窄，你是很难获得很多信息的。压迫性问题(loaded questions)会被视为一种有敌意的态度，因而很可能会引起冲突。
如果你提出压迫性问题，就意味着你已经事先形成了对对方的看法，或者是想使对方感到难受。如果你用“你不认为……”这样的方式作为提问的开头，这个问题很可能就是一个压迫性问题。提出压迫性问题可以被视为获得超越别人的权力的技巧——关于这种技巧，我们在前面的几条中已经下过定义。
提出这类问题往往会导致对方采取防御性态度，会对谈判产生破坏性影响。有些时候，提出一些假设性的问题是比较有用的。假设性的问题在得到有效运用的情况下，有助于提出一个对双方都有益的解决方案。“如果你这么做，我就会那么做”就是这样一种假设性提问的例子。当对方向你提出这样一个假设性问题的时候，你应该把这个问题看成是一个直接的提议加以考虑。
二、从重要的问题或小问题开始谈
你到底是应该从最为重要的大问题，还是从不那么重要的小问题谈起呢?这将取决于当时的情况以及参与谈判的特定人员。如果首先从可以使谈判进程进展比较快的一些小问题人手，那么很快就可以达成一些备忘录，导致双方都形成良好愿望，而这种情况对于后面关于重要问题的讨论会提供一定的帮助。而另一方面，如果能够首先把那些重要的问题解决掉，那么会导致谈判双方的总体焦虑感减弱。在大多数情况下，正确的选择取决于哪一种问题更能促进双方之间的沟通和合作。
三、待定性方案
最好是在一开始时将谈判目标确定为达成一个完整的协议，也就是说，应当将已经达成一致的每一个事项或每一个小问题都视为仍然是待定的，直到所有问题都完全解决掉。这种策略将使得谈判双方在寻找解决方案的时候，都可以保持一定的灵活性，从而便于最终达成协议。这种策略还有助于保护一方不会受到另外一方所采取的不道德策略的损害。在大多数情况下，一旦公开了这种待定性方案(tentative resolution)规则，谈判议程的顺序本身就不那么重要了。
四、首先出价
除非迫不得已，否则最好不要首先提出解决问题的方案或建议。让对方首先为谈判揭开序幕通常有助于你获得一些信息。很多时候，对方的开局可能比你预期的要好。当然，如果对方也决定遵循同样的理念，那么除非有一方愿意作出让步，否则谈判是不会开始的。当出现冷场的时候，经常是最想解决问题的人首先主动开始进行谈判，但是在这个时候他们往往也是不情愿的。在试探了几次，努力劝说对方首先开始谈判之后，你也应该开始主动进行谈判。在谈判过程中是否做第一个提出解决方案的人其实并不重要，重要的是不要打破谈判的合作性基调。
五、高起点还是低起点
在开始进行谈判之前，你应该针对每个议题确立三种立场。在谈判阶段的一开始或者开局时的立场，应该是你能够提供合理支持的最优数量或最优立场。这种立场不应该是很荒谬的。如果你一开始就直奔自己的目标一你认为自己可能得到的最好结果——而去，那么，你根本就没有任何谈判的余地，因为只要谈判，就无法达成你的目标。如果你必须犯这种错误，那么就让自己成为更加坚持己见、更为积极的一方。但是这样的话，你永远也不可能获得比最开始时候的立场更好的结果。至于在刚开始谈判时，到底是从高起点还是从低起点人手，则要看你在谈判中所扮演的角色一是卖方还是买方，是支付方还是收款方。
六、极端立场
如果面对的是经验丰富的谈判者，那么，采用这种极端立场策略是很难奏效的。如果谈判的另外一方表现出极端的立场或者夸大他的立场，你不要反击。这是一种迫使对方作出让步的竞争性策略，这种策略可以用于谈判过程中的任何一个阶段。千万不要上当!如果对方提出的解决问题的方案是无法容忍的、荒谬的，那么微微一笑就是一种很恰当的回应。如果对方此时不作反应，那么你可以采取的一种反击策略就是，要求对方为他提出的方案提供依据或支持。如果对方对谈判非常感兴趣，他们要么会提出一个合理的建议，要么会对他们一开始提出来的那个方案作出修正。
七、不情愿
所谓不情愿( reluctance)，是指在进入谈判的时候表现出犹豫不决或者缺乏热情的样子。这种策略实际上是要有意使对方相信，他实际上没有必要去做对方想做的事。使用这种策略的一方希望对方采取行动或者提出报价来引起自己对谈判的兴趣，从而抬高自己的筹码。正如我们在本书其他地方已经讲过的，事实上，除非对方认为通过谈判可以获得通过其他途径无法得到的好处，否则他们是不愿意进行谈判的。所以要记住，千万不要落入这种不情愿的圈套。正如我们在前面的章节中讨论过的，这是一种运用了逆反心理或反应理论(Brehm，1966)的竞争性技术。不要买他的账。相反，也不要表现得太过于焦虑。因为你在谈判之前已经做好了充分的准备，所以放松点。要知道，你是有其他选择的。
八、施压
告诉对方，他应该做得比现在更好，这种做法就是施压( squeeze)策略。运用施压策略的目的是有意迫使对方提出新的解决方案。如果在谈判中落人这种策略的圈套，那么你实际上就是自己在跟自己进行谈判。对于这种策略的一种有效反应方式是，反过来要求对方也给出他们的建议。在面对这种策略时常犯的一种错误就是作出让步。
九、第一个也是最后一个
只有在谈判中拥有更多的情境性权力或者权力在整体上基本平衡时，这种解决方案唯一的策略才能够取得成功。举个例子来说，一家保险公司在与其投保人就一个理赔案件进行谈判时，就可以使用这种策略。当别人对你使用这种策略时，你就要根据自己的目标、可接受范围以及预定计划，对方提出的提议性方案作出评价。不要仅仅因为对方提出解决方案的这种方式而拒绝接受方案。在你对对方的建议进行评估时，要忽略“最后”这个词。能尽快解决问题的方案就是好的——只要它能满足你的要求。如果双方都采取直截了当的方法，通过有效的沟通来达到互相之间的理解，然后达成能够满足双方要求的解决方案，谈判的进程就可能很快。
十、反向对等
反向对等( bracketing)策略就是指如果对方提出的报价在一定程度上低于你的目标，那么，你就按照与对方报价相反的方向提出一个等量变动的报价。比如，如果对方的报价比你的目标低上一定的水平，那么，按照反向对等策略，你就应该提出一个比你的目标高出相等数量的建议。或者，假定在这个例子中你是买家，那么，如果对方的要价高于你的目标，那么，你可以提出一个比你的预定目标低同等程度的出价。不过，一旦这种手段使用两三次，警觉的对手就会对你的目标作出一个比较精确的判断。尽管这种做法本身没有错，但是，在很多时候，采用这种策略的主要目的无非是隐瞒信息。如此看来，这种策略就不是非常有效。许多人采用这种策略的目的是缩小双方之间的差距。在分析了出价和反出价的情况之后，如果你发现对方可能是在使用反向对等策略，那么，你就可以合理推断出对方的目标。在这种时候，你就可以通过不要太靠近自己的目标，使自己保持一定的灵活性。正如我们在本章后面将要讲到的，你所作出的让步应该随着关于某一主题的谈判的深入而有所减少。
十一、退缩
退缩( flinching)可以被运用于谈判过程中的各个阶段。这种策略在谈判的启动阶段常常可以清楚地看到，它通常被作为应对我们在上一章中所定义的开局策略的一种反应。退缩是针对对方的报价所作出的一种行为反应。退缩的表现可以是感到惊奇，也可以是报以笑声。这种策略的使用目的是使对方采取行动。如果别人对你使用这种策略，那么你就什么也不要做。等待对方采取下一步行动即可。如果对方确实认为你的提议是不合理的，那么他就会要求你提供能支持你的建议的论据和理由。如果这种策略奏效的话，你的沉默和等待将会迫使对方出手。
十二、阻滞
阻滞( blocking)策略是指忽略问题或建议的全貌，而只是回应其中的一小部分内容。在采用阻滞策略时，可能是对一个很具体的问题给出一个很泛泛的答案，或者根本就答非所问。此外，提出另外一个问题来回答对方所提出问题的做法，也是阻滞策略的一种表现形式。
十三、红脸白脸
正如我们在下一章中将要解释的，红脸白脸策略可以被一个谈判团队来使用，或者是在求助于某一位不出现在面对面谈判现场的人时加以使用。这种策略可以被运用于谈判过程的任何一个阶段;但是，它最经常被运用于谈判的开始或结束阶段。千万不要因为对方使用这种策略而放松警戒。对那个唱白脸的人笑笑就够了。只跟那位唱红脸的人打交道，专心处理桌面上大家公开谈判的事情。
十四、还价
谈判双方的立场和参数都是通过双方最初的出价确定的。一旦双方最初的主张确定，那么任何一方所作出的行动都可以被称为让步。还价也是一种让步。还价或让步有两种基本变形。一方面，你可以调整目前正在讨论的主题——尽管并不一定能够达到对方所要求的那种水平。另一方面，你也可以作出让步性的调整，但与此同时，要求对方同意给你一些你所需要的其他东西。在第二种类型的让步中，你会付出一些东西，但却是为了交换你需要的其他东西。正如我们在本书其他地方所讲过的，你的主张应该是有原则的、合理的、能够得到支持的。