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培训文章

电话营销技巧强化训练

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授课对象:
销售员,坐席代表,市场人员,业务员,销售经理或其他各类人员等
授课时间:
2天
授课方式:
讲授式,互动研讨,案例研究,情景模拟
授课大纲:
一、什么是电话营销
关于“电话营销”
电话营销的特点
电话销售的流程
二、电话销售的基本礼仪及禁忌
电话销售基本礼仪
电话销售的禁忌
三、成功电话销售的“天龙八部”
第一部——作好态度准备
心态平和积极
善待每一个客户
第二部——确立目标
第三部——掌握产品知识
第四部——了解客户
第五部——准备要传递的信息
第六部——设计合适的问题
第七部——做好信息记录与管理
第八部——不要轻易承诺
四、建立科学的电话沟通流程
常见的电话流程
开场白,介绍自己和公司
询问对方姓名,职务,介绍来意
根据对方关注点展开介绍
分析需求和潜在需求
以前的消费经理
了解销售6大要素(客户,时间,人员,投资金额,决策流程,竞争对手)
请求订单
约定下次电话
实战设计:设计基于公司实际的电话沟通流程
模拟演练:个人电话沟通流程实战演练
五、电话销售沟通10大实操技巧运用
发音与停顿技巧
声音感染力
拍马屁和拼命拍马屁
树立意识
选择合适的切入点(声音,区域,年龄,性格,公司,职务等)
制定任务
与客户建立融洽关系
提问的技巧
积极倾听技巧
确认得到反馈技巧
同理心让你更善解人意
如何对付不爱开口的客户
如何延长沟通时间获得想要的信息
六、获取定单促成销售
发现购买信号
促成定单时机
促成技巧
应付拒绝
异议处理
七、电话跟进及客户关系维护
如何跟进
未成交定单跟进
定单后跟进
与客户建立长期关系的方法
八、电话销售分析与优化提升
沟通时间
客户类型
电话流程

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